木門銷售，你得懂策略

同樣的產(chǎn)品價(jià)格，導(dǎo)購員如果能夠采取一定的策略，就能將因價(jià)格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，變成愉快地接受此價(jià)格而達(dá)成交易。那如何才能讓客戶接受高價(jià)格？是許多導(dǎo)購員非常關(guān)心和頭疼的問題。

類比報(bào)價(jià)

此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。

例如：一個(gè)導(dǎo)購員推銷油漆時(shí)，他經(jīng)常對男士說：“這種油漆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于一條紅塔山，一桶油漆可讓家裝持久，可煙只能抽幾天。少抽點(diǎn)煙就可買一桶好的漆料，而且在用的時(shí)候又健康，值得！您說是不是？”經(jīng)他這樣一比較，有些人也就很想買了。

切片報(bào)價(jià)

一套好的桌椅5000多元，但導(dǎo)購人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每張椅子800元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價(jià)格時(shí)，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品

1. 表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

2. 分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)?ldquo;價(jià)格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。

3. 應(yīng)對方法：

①先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯印Ｈ绻蛻裟梦覀兤髽I(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，要向客戶說明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。

②向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件，與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。

③告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。

對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

客戶以消費(fèi)者做擋箭牌

1. 表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買不起啊!”

2. 分析：客戶有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識。如果廣大消費(fèi)者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說服客戶“就范”。

責(zé)任編輯：思言

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